Mejorar la toma de decisiones en tu empresa: trade-offs y enfoque

Por qué sin límites no hay ventaja

Para que una empresa sea competitiva, es esencial entender hasta dónde puede y debe llegar su actividad. Establecer límites claros, como explica Michael E. Porter, no solo ayuda a definir el alcance del negocio, sino que también permite concentrarse en lo que realmente importa. Sin límites, una empresa puede dispersarse y perder su ventaja competitiva. Saber qué no hacer es tan importante como saber qué hacer, y esto es fundamental para mantener un enfoque claro y efectivo.

Tipos de trade-off a valorar en tu negocio

Posicionamiento

El posicionamiento es crucial para cualquier empresa. - Decidir abrir más de una o dos líneas de productos puede diluir el enfoque y afectar la caja. - Vender fuera del cliente ideal (ICP) puede requerir más soporte y generar fricción, reduciendo el margen. - Intentar abarcar tanto B2B como B2C simultáneamente puede ser complicado debido a los diferentes ciclos y propuestas. - Internacionalizarse antes de dominar el mercado local puede ser un error estratégico.

Actividad (operación y modelo)

En cuanto a la operación y el modelo de negocio, prometer plazos que no se pueden cumplir puede dañar la reputación. Ampliar el catálogo de productos solo porque "se vende de todo" puede ser contraproducente. Hacer todo in-house, si no es parte del núcleo del negocio, puede ser ineficiente; es mejor subcontratar picos o actividades no esenciales. En marketing, es preferible elegir dos o tres palancas medibles en lugar de intentar abarcar todo. Abrir más de dos canales de venta a la vez, como marketplace, directo y distribuidores, puede dispersar los esfuerzos.

Imagen y marca

La imagen y la marca son activos valiosos. Ofrecer descuentos permanentes puede erosionar tanto la marca como el margen. Operar sin una política clara de precios y descuentos puede afectar la coherencia y protección del margen. Cambiar el posicionamiento cada trimestre genera ruido y desconfianza. Además, aceptar proyectos fuera del núcleo del negocio puede desdibujar la marca.

No-decisión (omisión que decide por defecto)

A veces, no tomar una decisión es en sí mismo una decisión. Posponer la reducción de dependencia de un cliente que representa más del 30% de los ingresos puede ser arriesgado. Mezclar las operaciones diarias con cambios estratégicos sin separarlos puede impedir que lo estratégico ocurra. Aplazar la poda del catálogo y mantener productos zombis es una carga innecesaria. Financiar el circulante con deuda cara sin ordenar cobros y pagos puede ser costoso. Perseguir la inteligencia artificial sin tener datos básicos bien gestionados es un error; primero hay que limpiar y gobernar los datos.

Ejemplos aplicados de posicionamiento

Para ilustrar estos conceptos, pensemos en una empresa que decide no abrir más de una o dos líneas de productos. Al enfocarse en una sola categoría, como vender en Amazon, puede consolidar su posición antes de expandirse. Esto le permite mantener un enfoque claro y proteger su margen. Ir a la vez a B2B y B2C - Funciona si… separas canales, precios y stock para que no se pisen. - Cuidado cuando…B2C te roba tiempo y clientes del B2B. - Señales rápidas: las ventas B2B no caen y el coste de captar B2C no se dispara. - Cómo probar sin riesgo: tienda/canales separados, precios distintos y inventario propio para cada uno. Internacionalizar antes de dominar lo local - Funciona si… en casa cumples plazos y ganas dinero de forma estable. - Cuidado cuando… aún fallas en entregas o dependes de descuentos para vender. - Señales rápidas: ≥95% pedidos a tiempo y margen objetivo durante 3 meses. - Cómo probar sin riesgo: un país piloto, socio local y salida fácil si no va.

Conclusión: Decidir con pruebas y límites claros

Decidir no se trata de decir "no" por sistema, sino de hacerlo con pruebas y establecer límites que protejan el margen y la fiabilidad. Si una excepción funciona, se debe mantener, pero siempre midiendo su efectividad y definiendo cuándo detenerse.

Micro-caso: Trade-off de no abrir más de 1-2 líneas

Un ejemplo claro es uno de nuestros clientes: Empresa española que actualmente vende en Amazon una sola categoría de producto. Al consolidar su oferta primero, puede enfocarse en mejorar su caja y asegurar un crecimiento sostenible antes de considerar la diversificación a otro tipo de productos.

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