Comprendiendo la Herramienta Cadena de Valor en Pymes

El valor que creas y dónde lo capturas

El valor que creas y dónde lo capturas dentro de las pymes es un aspecto clave en la estrategia empresarial. Muchas empresas centran sus esfuerzos en generar valor. Por ejemplo, desarrollando un producto innovador, ofreciendo un servicio diferencial o creando una experiencia excelente para el cliente, pero no siempre logran capturar ese valor. Capturarlo se trata de transformar ese valor creado en ingresos sostenibles, rentabilidad y ventaja competitiva para la empresa. Una pyme puede crear mucho valor para el mercado, pero si no tiene un modelo de negocio bien diseñado o un posicionamiento claro, ese valor puede diluirse. Un ejemplo típico es cuando una empresa lanza un producto de alta calidad a un precio demasiado bajo: el cliente se apropia de gran parte del valor, pero la empresa no consigue capturar el suficiente valor para reinvertir, crecer o incluso sobrevivir.

Qué es valor para decidir

El valor percibido es lo que el cliente está dispuesto a pagar para resolver su problema, necesidad o beneficio. Por ejemplo, en el sector de la alimentación, un cliente puede estar dispuesto a pagar más por un producto que ofrezca ingredientes de alta calidad o que sea más saludable. El precio es lo que realmente cobramos por ese producto, mientras que el coste es lo que nos cuesta entregarlo. El margen, por tanto, es la diferencia entre el precio y el coste. Una regla útil para decidir bien es asegurarse de que el valor percibido sea mayor o igual al precio, y que este sea mayor o igual al coste. Así, aumentar el valor percibido, proteger el precio y reducir el coste sin erosionar la propuesta de valor son claves para el éxito.

Cómo se crea y se destruye valor

El valor se crea cuando mejoramos la problemática del cliente. Esto puede incluir aumentar la confiabilidad del producto, mejorar la rapidez de entrega, ofrecer mayor comodidad, cumplir con normativas o mejorar la experiencia del usuario. Sin embargo, el valor también puede destruirse. Esto ocurre en cuellos de botella, reprocesos, generación de mermas, esperas, errores o incluso en dedicar esfuerzos a la sobrecalidad de un producto u servicio que nadie está dispuesto a pagar. Es fundamental saber dónde nuestro negocio captura el valor, y aquí es donde entra en juego la herramienta estratégica del análisis de la cadena de valor de una empresa. Esta herramienta permite una reflexión y análisis profundo sobre cómo se está generando, capturando y protegiendo el valor dentro de la empresa.

Cadena de valor

Actividades principales y KPIs

Por ejemplo, para una empresa del sector alimentario que fabrica bajo su propia marca, es esencial diseñar su cadena de valor. Esta cadena debe incluir entre seis y nueve actividades principales, desde el la fabricación/pedido hasta el cobro. Se puede medir el tiempo de entrega desde que se realiza el pedido hasta que se entrega el producto, el porcentaje de retrabajos o mermas, y el margen por unidad de negocio. Cada actividad debe tener un KPI simple y medible para asegurar que se está valorando el proceso.

Actividades de soporte

Las actividades de soporte son aquellas que no generan valor de forma directa, pero son necesarias para que las actividades principales funcionen correctamente (compras, mantenimiento, IT, RR. HH., finanzas, calidad o atención al cliente...). Cada una debe contar con KPIs claros y medibles, como plazos de aprovisionamiento, disponibilidad de equipos, tiempos de respuesta o rotación de personal.

Identificación de pérdidas y oportunidades de creación de valor

Es importante marcar con un símbolo de advertencia (⚠︎) aquellos puntos donde se pierde valor, ya sea en tiempo, dinero o satisfacción del cliente. Por otro lado, se debe identificar con una estrella (★) aquellos lugares donde se podría crear más valor, como en el servicio al cliente, oportunidades de upsell o mejoras en la calidad del producto. Este análisis permite a la empresa identificar claramente dónde se están produciendo pérdidas y dónde hay oportunidades para mejorar y crear más valor.

Palancas estratégicas y decisiones clave

Finalmente, el análisis de la cadena de valor debe llevar a la identificación de tres palancas estratégicas ligadas a decisiones clave. Por ejemplo, se puede decidir sobre el lote mínimo de un SKU específico, establecer un corte para los pedidos a las 12 del mediodía o definir el formato de las rutas de entrega. Estas decisiones deben estar alineadas con la estrategia general de la empresa y enfocarse en maximizar el valor capturado a lo largo de toda la cadena. De esta manera, la empresa será capaz de apropiarse de mayor valor dentro de la cadena, en este caso en enfocarse a la mejora de la eficiencia, manteniendo el precio de venta pero reduciendo los costes operativos. Incluso en un mercado altamente competitivo, podría compartir la apropiación de valor con sus clientes, reduciendo el precio proporcionalmente de una forma menor que la eficiencia conseguida. Acompaña este análisis y prioriza los servicios y productos de cada una de las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN) con herramientas como la matriz BCG.